Miért NEM a ROAS a legjobb mutató az e-kereskedelmi vállalkozásod számára?

Hogy mi? Nem a ROAS a legjobb mutató az e-kereskedelmi vállalkozásom számára? Akkor hogy lehet, hogy a Google és az ügynökségem elsődleges KPI-ként használja a teljesítményértékeléshez?

Nos, a válasz viszonylag egyértelmű. Elméletileg a ROAS vagy a hirdetési kiadások megtérülése a nagybetűs mutató. Ha a megtérülés nagyobb, mint a hirdetésekre fordított költség, akkor a kampány jövedelmező. A megtérülés (nyereség) nem egy könnyen elérhető mutató az e-kereskedelmi elemzésekben, így ez a Google, Facebook és más marketing csatornák esetében sem érhető el. Tehát útközben úgy döntöttek, a megtérülésre váltanak, ami könnyen elérhető, ugyanakkor átláthatatlan bevételt jelent. Így leggyakrabban a ROAS, mint a hirdetési költségekből keletkezett bevétel van használatban, ami teljesen más, mint a hirdetési kiadások megtérülése.

A bevétel nem árul el semmit a fedezetről, a fix költségekről, a fizetendő díjakról, szállítási költségekről, amelyek egy jövedelmező e-kereskedelmi vállalkozás működtetése szempontjából a legkritikusabb tényezők.

Tegyünk tisztába egy dolgot, mielőtt továbblépnénk: a ROAS-számítást sokáig a legjobb gyakorlatnak tekintették, egyszerűen azért, mert ez volt a legjobb elérhető mutató a legtöbb e-kereskedelmi vállalkozás számára. Ahogy azonban a következőkben látni fogod, a bevételen alapuló ROAS-számítás buktatókat tartalmaz, ami akadályozhatja a jövedelmezőséged és sikered.

A ROAS, mint KPI buktatói

Először is, ha bevételen alapuló taktikát alkalmazol, ideértve a bevételen alapuló ROAS-t is, akkor a következőket is engedélyezed:

  • Marketing költségeid a legdrágább termékekre fordítod – nem feltétlenül azokra, amelyek a legmagasabb nyereséget termelik.
  • Pénzt veszítesz. Legyen szó a rendelési mennyiség elvesztéséről, vagy az átlagosnál alacsonyabb árrés-rendelési kombinációkról. Hogy minimalizáld a ROAS által a bevételedben okozott negatív hatásokat, 3-féle taktikát is alkalmazhatsz:

Nézzük csak az elsőt…

1. taktika: Átlagos ROAS-cél

Az első számú taktika lényege az, hogy a termékek átlagos árrésével vagy a rendelési előzményeken alapuló átlagos nyereségaránnyal kell dolgozni – általában egy évre visszamenő rendelési előzményekkel. Lényegében ez egy “nyerj valamit, veszíts valamit” megközelítés, amiben elfogadod, hogy nem minden megrendelésed lesz nyereséges, mindaddig, amíg a mérleg pozitív.

Ennek a taktikának a buktatói:

  • Megkerülhetetlen a pénzkiesés egyes megrendeléseknél.
  • A hirdetések leállításának magas kockázata a nyereséges termékek, illetve alacsony értékű termékek magas árréssel történő megrendelések esetén.
  • A ROAS-cél folyamatos ellenőrzésre szorul a termékkatalógusok és a rendelési mixek változásával.

2. taktika: Differenciált ROAS-stratégia

Az átlagos ROAS bevételre gyakorolt negatív hatásainak korlátozása érdekében gyakorlattá vált a differenciált ROAS használata. Röviden: ugyanaz történik, mint az 1. Taktika esetében, de a termékeket különböző ROAS-célok alapján osztja – általában három különböző csoportra. Ennek a megközelítésnek van egy pozitív hatása az 1. Taktikához képest, ugyanakkor…

Ennek a taktikának a fő buktatója:

  • Az emberek nem feltétlenül vásárolják meg azt a terméket, amelyre kattintanak
    az online hirdetésekben. Más szavakkal, az emberek alacsony ROAS-céllal lépnek be és magasabb megtérüléssel rendelkező terméket vásárolnak a webáruházban – ez azt jelenti, hogy pénzt veszítesz, de nincs módod rá, hogy azonosítsd a problémát.

3. taktika: A legmagasabb megtérülési ROAS

A harmadik taktika a legmagasabb megtérülési ROAS megtalálására koncentrál a termékkatalógusban és ezt használja ROAS-célként. Ez a megközelítés hatékony módja annak biztosítására, hogy soha ne veszíts pénzt az egyedi megrendelések esetében.

Ennek a taktikának azonban van egy nyilvánvaló buktatója:

  • Nagy valószínűséggel feleslegesen korlátozod az alacsonyabb megtérülési ROAS-os termékek rendelési mennyiségét.

Ez egyszerű: ha hajlandó vagy kevesebbet fizetni megrendelésenként, kevesebb lesz a kitettség és kevesebb terméket is adsz el. Tehát arra a következtetésre jutottunk, hoy a ROAS nem teszi lehetővé, hogy teljes mértékben kihasználd az online hirdetéseidben rejlő lehetőségeket. Vessünk egy pillantást a POAS-ra, és arra, hogy a POAS hogyan fogja mindezt lehetővé tenni.

Mi az a POAS?

POAS =
A hirdetési kiadások nyeresége
(Profit on Ad Spend)
ROAS=
A hirdetési kiadások megtérülése (bevétel)
(Return (revenue) on Ad Spend)

A POAS röviden a hirdetési kiadások nyeresége. Ez egy alternatív rövidítése az eredeti ROAS-nak, amely a hirdetési kiadások megtérülését jelentette, de végül a hirdetési kiadások bevételévé vált.

Az online hirdetések POAS-ának számításához az online marketingcsatornák révén keletkező bruttó nyereséget kell elosztanunk a hirdetési kiadásokkal. Ezek a számok közvetlenül összehasonlíthatóak, vagy az egynél magasabb POAS azt jeleni, hogy pénzt kerestél.

Miért a POAS a jobb mutató?

Egyszerűsítsük le ezt egy példával. Megmutatjuk, hogyan néz ki ugyanezen négy megrendelés eredménye a ROAS-nál a POAS-hoz képest.

Ebben a példában a ROAS-taktikát alkalmazzuk a legmagasabb megtérülési ROAS-sal (3. taktika). A ROAS-cél valamivel magasabb, mint a legmagasabb megtérülési ROAS a négy megrendelés között, ogy biztosan minden megrendelés nyereséges legyen.

Figyeld meg a megtérülési ROAS jelentős változását. A serpenyőhöz csak a 2,12-es ROAS szükséges ez egyenletes megtérüléshez, míg a turmixnál 8.88 szükséges. Ez a forgatókönyv nem ritka az e-kereskedelemben, ahol a webshopok gyakran magasrangú márkákkal és saját-márkás termékekkel rendelkeznek a termékkínálatukban.

Ha összehasonlítjuk a 10-es ROAS-célt a négy megrendelés tényleges ROAS-ával, akkor rájövünk, hogy a egy felelős online marketingszakértő a négy termékkampányból hármat bezárna.

Most nézzük meg, mi történik, ha lehetővé teszed a marketingesednek, hogy a POAS-t használja az online hirdetések teljesítményének mérésére szolgáló kulcsfontosságú mérőszámként.

Amint már megállapítottuk, az 1 feletti POAS nyereséges. A POAS elsődleges előnye az átláthatóság, vagyis, hogy tudod, mely kampányok keresnek neked pénzt és melyek nem.

Ebben a példában láthatju, hogy mind a négy megrendelés nyereséges! Ezenkívül a bevételen alapuló ROAS használatával leállított három termékkampány a legjövedelmezőbb.

Most azt mondhatod: “Nos, az én árréseim nem nagyon változnak – tehát úgy gondolom, a POAS számomra nem releváns.” A válasz: “Egyáltalán nem így van!”

Az árrések közti különbség csak egyike azoknak a tényezőknek, amelyeket figyelembe kell venni a POAS használatakor. Egyéb tényezők még a termék promóciói, kuponkódok, szállítási költségek változatai, fizetendő díjak és minden egyéb állandó és változó költség a vállalkozásodban.

Most szemléltetjük ezt egy másik példával is…

Ebben a példában, a két termék közötti árrés majnem azonos, de mint azt sejteni lehetett, a jobb oldali terméknél a termékpromóció befolyásolja a megtérülési ROAS-t. Ha folyamatos termékpromóciókat folytatsz, meglehetősen nagy kihívást jelenthet a ROAS-cél követése és kiegyensúlyozása.

Ahogy az alábbi példában a bevétel-alapú ROAS-taktikáról a nyereségalapú POAS-ra váltunk, láthatod, hogy a POAS hogyan könnyíti meg a valós teljesítmény mérését és megértését. A POAS használatával nem kell külön célokat kitűznöd a promóciókhoz, amíg a megrendelés meghaladja az 1 POAS-t, addig pénzt keresel.

Nyereségadatok és POAS a Google hirdetésekben és a Facebookon

Átláthatóság és cselekvőképesség – az üzleti teljesítmény könnyű megértése és a szükséges lépések megtétele a legfontosabb, ezért a profitadatok és a POAS gyümölcseinek kihasználásához rendelkezned kell profitadatokkal a marketingcsatornáidra nézve, például a Google vagy Facebook hirdetésekre vonatkozóan.

A Google Ads nyereséggel képes leszel a smart shopping/bidding célzásokra, hogy profitálj és nyereségesen tegyél ajánlatokat. Láttunk olyan példákat, ahol az ügyfelek a hirdetési kiadások 60%-át spórolták meg ezzel az egyszerű változtatással, miközben a bevételük nőtt. Ez valódi különbséget jelent.

A ROAS csak azért lett bevált gyakorlat, mivel ez volt a legjobb, könnyen elérhető gyakorlat. A ROAS-hoz hasonló bevétel-alapú mutatók alkalmazása átláthatatlan beállításokat eredményez, amely egy mindenre vonatkoztatható szabály alkalmazását és különböző találgatások alapján tett lépéseket tesz szükségessé a hiányosságok kompenzálására. Röviden a ROAS megértése és használata bonyolult. És ami ennél is fontosabb: lemaradsz a potenciális nyereségről, függetlenül attól, hogy melyik ROAS-taktikát alkalmazod.

A Google Ads nyereséggel képes leszel a smart shopping/bidding célzásokra, hogy profitálj és nyereségesen tegyél ajánlatokat. Láttunk olyan példákat, ahol az ügyfelek a hirdetési kiadások 60%-át spórolták meg ezzel az egyszerű változtatással, miközben a bevételük nőtt. Ez valódi különbséget jelent.

A POAS egyszerűen a legjobb gyakorlat, amelyet egyszerű megérteni és használni: ha a bruttó nyereséged meghaladja a hirdetési kiadásaid, akkor pénzt keresel. A POAS-t használhatod a Google, Facebook és más marketingcsatornáidra alkalmazva. Így az időt és és költségkeretet szentelheted azoknak a hirdetéseknek, amelyek a legtöbbet hoznak. Teljes átláthatóság és semmi találgatás!

A POAS bármikor felülmúlja a ROAS-t.

Szeretnéd Te is növelni kampányaid hatékonyságát?

Jelentkezz most és foglalj időpontot!

Ügyfeleink Növekvő Eredményei

Ügyfél neve: Aktív – Pénzügyi Ügyfél (Bizalmas)

Üzletág: Pénzügy

Növekedés: $1,08 millió dollár hirdetésekre fordított költség csupán 4 hónap alatt

Az USA-ban elismert pénzügyi brand arra törekedett, hogy növelje a lead-ek számát + a “front-end” közvetlen értékesítéseket. 

Rövid 4 hónap alatt 40 712 új lead-et és 2715 db közvetlen eladást generáltunk kampányainkkal. A “HyperGrowth” kampánystratégiánkban a Google Display és a YouTube csatornákat használjuk.

Ügyfél neve: Aktív – Egészségügy (bizalmas)

Üzletág: Egészszégügy

Növekedés: $459.000 hirdetési költség és stabil 4,15 ROAS

Az USA-ban tevékenykedő egészségügyi brand régóta arra törekedett, hogy növelje egészségügyi szolgáltatásainak értékesítését a Google Ads segítségével is.

Több mint 1,9 millió látogatót generáltunk és 9235 db “front-end” értékesítést értünk el eddig a jelenleg is aktív ügyfelünk számára. A “ninja” kampánystratégiánkban a Google Search, a Google Display és a YouTube szolgáltatást használjuk.

Ügyfél neve: Aktív – eCom Ügyfél (Bizalmas)

Üzletág: E-kereskedelem

Növekedési Ráta: +12,84% ROI

A Magyarországon megalapított e-kereskedelemmel foglalkozó cég bővíteni kívánta értékesítését és online tevékenységeit.

Alig több mint 6 hónap alatt dinamikusan növeltük az értékesítésüket. Több mint 179 millió forint bevételt generáltunk a  dinamikus “HyperGrowth” stratégiánknak  köszönhetően és a tudatosan felépített kampányokkal a Google Ads és Facebook Ads-ek segítségével.

Ügyfél neve: Amazontravel Utazási Iroda

Üzletág: Utazás

Növekedési Ráta: +336,63% ROI

Míg a piacon vezető utazási iroda arra fókuszált, hogy exkluzív utazási csomagokat állítson össze, addig ügyfelünk küzdött az új ügyfélszerzéssel az online média felületeken.

Az utazási irodával kötött együttműködés keretein belül  testreszabott Google Ads-stratégiát dolgoztunk ki, amely segítette számukra a dinamikus online növekedést a megkeresések és foglalások számában.

Ügyfél neve: Golf Iparág (Bizalmas)

Üzletág: Sport

Növekedési Ráta: +826,19% ROI

Az USA-ban már több éve elismert, a Golf piacon tevékenykedő brand arra törekedett, hogy kibővítse Lead generálását + növelje értékesítéseit a Google Ads Display hálózatán keresztül.

Alig 8 hónapos időszak alatt 40 339 friss lead-et és 1096 közvetlen értékesítést generáltunk. A “ninja” kampánystratégiánkban a Google Display és a YouTube szolgáltatást használtuk.

Ügyfél neve: Aktív – eCom Ügyfél (Bizalmas) 

Üzletág: E-kereskedelem

Növekedési Ráta: +4,96% ROAS

A Startup e-kereskedelemmel foglalkozó cég az Egyesült Államokban tovább kívánta bővíteni értékesítését és online tevékenységeit.
A Facebook hirdetéseken keresztül növeltük az eladásaikat és további $294,000 USD bevételt generáltunk a megfelelően megválasztott célközönségeket célzó kampányainkkal. A ROAS 4.96 volt ezen a konkrét kampányon.

Referenciák

Ügyfeleink mondták Rólunk

Legfrisseb eSETtanulmány

Lépésről-lépésre bemutatjuk, hogyan értünk el 60 nap alatt 6x-os ROI-t és több mint 20 millió Ft bevételt ügyfelünkenk.

Kérjük add meg email címedet és küldjük is a részleteket!

*Adataid 100%-ig biztonságban vannak és nem adjuk át harmadik félnek!

LEGFRISSEBB HAZAI ESETTANULMÁNYUNK

60 Nap Alatt 6x-os ROI és több mint 20 millió Ft bevétel

  • Ügyfél: eCommerce webshop
  • Platform: Google Ads Standard + Smart Shopping kampányok​
  • Összes költség: 3,4 millió Ft
  • Bevétel: több mint 20,62 millió Ft​
  • Összes látogató: 41 600 új látogató
  • Megtérülés: 6x-os ROI​

KÉSZEN ÁLLSZ ARRA, HOGY SOHA NEM LÁTOTT EREDMÉNYEKET ÉRJ EL EGY GYŐZTES CSAPATTAL?​

Megjegyzés: Korlátozott szabad ügyfél-kapacitásunk miatt nagyon szelektívnek kell lennünk arra vonatkozóan, hogy kivel dolgozunk együtt.

Amennyiben szeretnél kapcsolatba kerülni velünk vagy sajtómegjelenésekkel kapcsolatosan egyeztetnél kérjük, töltsd ki az alábbi adatokat vagy keress bennünket a +36 1 700 8889 központi telefonszámon:

READY TO SCALE YOUR CAMPAIGN TO NEW HEIGHTS? IF SO, LET’S CHAT!

Note: We have limited spots available and must be very selective on who we choose to work with. We’re only accepting clients who are able to spend a minimum of $20k per month in ads.

To apply to work with MarketingBrigad and for all other inquiries, please fill out the form below.